6 – Follow-up
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La chiusura di una trattativa o il raggiungimento di un accordo non sono la fine del processo negoziale, che prosegue in una serie di attività il cui scopo è di rafforzare e confermare quanto raggiunto.
Il follow-up è un elemento delicato del processo di negoziazione. Se sei arrivato all’accordo sei a buon punto, ma ancora non puoi rilassarti: non sei arrivato alla fine del percorso, perché devi completare alcune attività altrettanto critiche per il processo negoziale.
Estratti da Nero Muove per Primo
L’utilizzo del Terms Sheet è valido per qualsiasi negoziazione, non solo per quelle che richiedono la stesura di un accordo formale, perché costituisce la traccia dei termini concordati, degli impegni reciproci.
Risulta utile per essere condiviso non solo con il partner negoziale, ma anche con qualsiasi altra parte interessata. Costituisce un buon promemoria anche nel caso in cui sarai tu solo a dar seguito agli accordi, e sarà sempre utile come punto di partenza per condividere con altri le attività, definendo tempi e responsabilità.
Mi rendo conto che spesso utilizzo i termini accordo e contratto come sinonimi, e in effetti sono sostanzialmente la stessa cosa, perché alla base di entrambi c’è l’incontro tra due o più volontà che convengono di seguire un determinato comportamento nel reciproco interesse, allo scopo di raggiungere un fine comune o per compiere insieme un’azione o un’impresa.
Il contratto è più formale, e viene tipicamente scritto utilizzando modelli e un linguaggio proprio dei contratti legali.
La maggior parte delle persone teme i contratti, li considera un peso. I contratti possono essere visti come spaventosi, travolgenti, tecnici, noiosi e costosi, così molti cercano di evitarli, e preferiscono concludere affari alla vecchia maniera, come faceva mio nonno Ferrante (classe 1899) che comprava appezzamenti agricoli semplicemente con una stretta di mano e un buon bicchiere di Sangiovese.
Alcuni imprenditori utilizzano i contratti solo come tecnicismi: è più per dire di averlo, indipendentemente da ciò che effettivamente c’è scritto su. Altri pensano che un accordo scritto sia importante solo se le cose vanno male.
In realtà, i contratti sono strumenti da utilizzare in modo strategico e ponderato: sono relazioni tra clienti, dipendenti e appaltatori, venditori e fornitori, partner commerciali e fornitori di servizi.
Io penso ai documenti con cui due o più parti costituiscono un rapporto giuridico come “relazioni scritte”.
Indipendentemente dalla trattativa, dalla condivisione e dal coinvolgimento delle parti interessate, a mano a mano che l’accordo prende forma aumentano significativamente le probabilità che esso abbia successo.
Il passaggio successivo è altrettanto delicato, e non puoi ancora cantare vittoria: è richiesta l’implementazione di quanto pattuito, e c’è da definire cosa verrà fatto da chi, quando e come. Detto così, sembra poca cosa, ma in realtà questo passaggio comprende l’essenza di ciò che ti sei dannato di negoziare.