1 – Negoziare o non negoziare
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La negoziazione è arte, ma è anche la scienza per ottenere ciò che desideri!
Ma facciamo un passo indietro: bisogna negoziare sempre e comunque? No.
A volte anche non negoziare va bene, ma abbandonare l’idea di farlo, rifiutare di ingaggiarsi in una trattativa e accettare immediatamente quanto ti viene offerto deve essere il risultato di un processo decisionale, di una scelta ben precisa.
Estratti da Nero Muove per Primo
La vita, che ci piaccia o no, ci obbliga di continuo a operare delle scelte, a prendere decisioni; e molte di queste decisioni portano a negoziazioni che spesso vorremmo evitare, perché implicano sentimenti misti ed emozioni complesse.
Decidere quando non negoziare è spesso una questione articolata e difficile, che richiederebbe la stessa analisi e lo stesso tempo che dovremmo dedicare alla preparazione di una negoziazione.
Per quanto una negoziazione sia semplice, dovremmo sempre approfondire almeno gli interessi, i bisogni, i desideri e le motivazioni di base (espliciti o meno che siano) tanto nostri quanto del partner negoziale; poi, dovremmo passare alle opzioni costituite dalle scelte che le parti potrebbero prendere in considerazione, tra quelle disponibili, per soddisfare i loro interessi; infine, dovremmo ragionare sulle soluzioni che percorreremo se l’accordo non dovesse andare a buon fine, analizzando la migliore alternativa a un accordo negoziato.
I “negoziati improvvisati” non possono esistere, sono un ossimoro; una negoziazione è il risultato di una grande preparazione, perché l’improvvisazione sia addice solo a negoziazioni (e negoziatori) in cui interessi, opzioni e alternative sono così semplici e talmente familiari da poterne parlare spontaneamente.
Ma, anche in questo caso, non stai improvvisando: domini la situazione, conosci a fondo la materia, ti affidi a tutte le tue conoscenze e al cumulo delle esperienze fatte fino a quel punto.
Certo, si tratta di rare eccezioni; la realtà è che purtroppo, troppo spesso, individui o organizzazioni si affrettano a negoziare senza un’adeguata pianificazione e non viene dedicato il tempo necessario alla preparazione, oppure mancano molti degli elementi fondamentali.
Quando non vale la pena negoziare?
Quando la negoziazione non conviene, non è vantaggiosa, non vale l’impegno e lo sforzo che richiede.
Non dovresti negoziare se c’è poco o nessun valore; se c’è il potenziale rischio di perdere più di quanto potresti guadagnare; se anche solo emotivamente ti costerà di più. In questi casi la soluzione migliore è evitare la negoziazione.
Non negoziare se rischi che un piccolo problema possa diventare un grande problema, e ricorda sempre: non ha alcun senso condurre una trattativa se le persone intorno al tavolo non hanno l’autorità per prendere una decisione o accettare un accordo.